De overnamemarkt in het MKB draait op volle toeren. Kopers en verkopers zien beide een goed momentum om hun slag te slaan. Natuurlijk, er zijn nog veel onzekere invloeden van buitenaf die moeilijk in te schatten en te beheersen zijn. Toch laten ondernemers zich daardoor niet uit het veld slaan. Immers, goed ondernemerschap leunt sterk op het aanpassingsvermogen aan veranderende marktomstandigheden en daadkracht. Kansen zijn er altijd aan in de ogen van een ondernemer. Het is dan ook een veel gestelde vraag tijdens een eerste kennismakingsgesprek tussen de adviseurs van Sophista met een verkopende of juist kopende ondernemer: hoe gaan we het traject aanpakken en hoe lang duurt het?
In veel gevallen wordt deze vraag beantwoord met een aantal wedervragen. Want zoals met vele complexe vraagstukken het geval is: een goede voorbereiding is het halve werk. Strategieformulering is daarbij essentieel. Hoe ziet het business plan eruit, welke fase maakt de onderneming door, wat zijn de vooruitzichten, de risico’s en welk potentieel kan nog benut worden? Maar ook op persoonlijk vlak. Wat wil de ondernemer bereiken, wat zijn de doelstellingen en wensen ten aanzien van de mogelijke verkoop. Wordt het een volledige verkoop aan een strategische partij of juist aan het management in combinatie met een financiële partij? Gaat de ondernemer mee participeren in een pre-exit en wat wordt de rol na overname? Welke alternatieven zijn er? Wat zijn de voor- en nadelen? Over veel vragen zal een ondernemer al nagedacht hebben, maar ook een aantal nieuwe overwegingen zullen de komende tijd besproken moeten worden. Daar komt de kennis van een overnameadviseur goed van pas.
De adviseur kan de ondernemer meenemen in het gehele proces. Sparren, de ondernemer een spiegel voorhangen en verwachtingen managen hoort daarbij. De adviseur weet hoe een potentiële strategische dan wel financiële partij een investeringspropositie beoordeelt. Het is onze ervaring dat dit veel inzicht oplevert bij ondernemers. Het verzamelen, analyseren en interpreteren en bespreken van bedrijfsinformatie is dan ook een belangrijke eerste stap, dat zal uitmonden in een waarderingsrapport, informatiememorandum en shortlist van potentieel geïnteresseerde partijen. Vervolgens kan het feitelijke verkooptraject aanvangen. Daar komt dan de tweede vraag om de hoek kijken, waar in het beginstadium niet altijd antwoord op is te geven. De duur van een verkooptraject kan beïnvloed worden door besluitvormingsprocessen bij partijen of andere externe omstandigheden. Soms is de meest geschikte koper snel gevonden, al bekend of lopen er al oriënterende gesprekken. Hoewel zorgvuldigheid betracht moet worden, lijken sommige trajecten op een lange sprint. In een kort tijdsbestek van een paar maanden kan een traject succesvol zijn afgerond. Soms gaat het nog sneller, maar dan liggen er meestal specifieke redenen aan ten grondslag. Vaker zijn trajecten te vergelijken met een duurloop zoals de halve marathon. Er zijn bijvoorbeeld meerdere geïnteresseerde partijen waarmee gesproken wordt en waarvan biedingen worden vergeleken.
Meerdere onderhandelingsrondes vinden plaats die gevolgd worden door een boekenonderzoek en een financieringstraject bij de koper. Zoals het bij dit soort processen gaat, heeft elke onderhandeling zijn eigen dynamiek. Altijd is het bewaken van het proces en voortgang een belangrijk onderdeel. Dan is het prettig als je in het voorbereidingstraject vrijwel alle informatie al verzameld hebt en er geen verrassingen te verwachten zijn in een later stadium. Vaak gaat in de voorbereiding dan ook de meeste tijd zitten. Bijvoorbeeld omdat de jaarrekening nog opgesteld dient te worden of er nog schoon schip gemaakt moet worden met een aantal risico’s die vooraf in kaart gebracht zijn. In dergelijke gevallen is vroegtijdig handelen beter dan wachten hoe een potentiële koper ermee omgaat. De doorlooptijd zal in dat geval veel moeizamer verlopen en de onderhandelingspositie kan ernstig aangetast worden. Al met al is het onze ervaring dat een traject al snel 4 tot 6 maanden duurt met uitlopers naar 12 maanden. Bovendien gaan we er dan vanuit dat een fiscaaljuridische optimalisatie in het verleden al heeft plaatsgevonden en de ondernemer in samenspraak met een adviseur de afgelopen jaren werk heeft gemaakt aan het verkoopklaar maken van de onderneming dat zich uit in een hogere waarde van de onderneming.
Kortom, een goede voorbereiding is altijd het halve werk. Zie het als een training voor een halve marathon. De voorbereidingsfase levert een frisse geest op en maakt je klaar voor het feitelijke werk. Een soepel en succesvol traject waarbinnen rekening gehouden kan worden met bijzondere omstandigheden. Waar je de regie hebt en zelf je eigen keuzes kunt maken. De spreekwoordelijke man met de hamer wil je tenslotte niet tegenkomen met de haven in het zicht.
André Scheirlinck
Register Valuator
Sophista fusies & overnames
Robijnstraat 20, 1812 RB Alkmaar
Postbus 3026, 1801 GA Alkmaar
T: 072 540 80 10
