Het is bekend dat bij overnames de emoties hoog kunnen oplopen tijdens onderhandelingen. Belangen zijn groot en het verschil tussen gelijk hebben en gelijk krijgen valt soms moeilijk uit te leggen. Wat is nu de kunst om de onderhandelingen succesvol te voeren? Ondernemers zijn bij uitstek gewend om te onderhandelen. Met klanten, leveranciers of belangengroepen. De onderwerpen waarover gesproken wordt zijn min of meer bekend en de ondernemer weet als geen ander een prima resultaat te bereiken. Het is day-to-day business. Bij overnames is dat anders.
Een overname is anders. Het komt – uitzonderingen daargelaten – hooguit een paar keer voor tijdens het werkzame leven van de ondernemer. Probleem is daarnaast dat de punten waar tijdens overnameonderhandelingen over gesproken moet worden niet allemaal bekend zijn voor de ondernemer. Het gaat zeker niet uitsluitend over de prijs. Zo zijn steeds complexere afrekenmechanismes aan de orde van de dag. Bovendien spelen emoties een grote rol, omdat belangen groot zijn en de do’s en dont’s bij overnames veelal onbekend zijn. Je redt het niet om drie jaarrekeningen van de afgelopen boekjaren te verstrekken. Een praktijk die we zeker bij accountantskantoren nog regelmatig meemaken.
Vertrouwen
Essentieel is dat er in korte tijd vertrouwen wordt opgebouwd tussen partijen. Veelal kent men elkaar nog niet en tijdens kennismakingen is het dan aftasten. Goed te weten: eerlijkheid wordt beloond. Wanneer in korte tijd vertrouwen wordt gecreëerd als basis voor de gesprekken is de helft al gewonnen.
Machtsbalans
Wanneer bij verkoop van de onderneming meerdere geïnteresseerde kopers zijn, hetgeen in deze tijd haast altijd het geval is, valt er wat te kiezen. Zolang je als verkoper geen keus hebt gemaakt voor een koper, en met meerdere geïnteresseerden in gesprek bent is het evident dat u de regie heeft over de verkoop. Een belangrijk punt om de keus voor een koper zo lang mogelijk uit te stellen tijdens het biedingenproces. Wanneer je eenmaal aangegeven hebt voor een partij te hebben gekozen, verschuift de machtsbalans. Er gaat meer regie naar de koper. Van belang dus om die punten alvast binnen te hebben gehaald voordat de keus gemaakt is. Daarna wordt het moeilijker.
Timing
Op welk moment breng je wat in? Informatievoorziening moet op orde zijn. Dat betekent dat wanneer de contouren van de deal helder worden dit gebaseerd moet zijn op alle relevante informatie. Anders keert dat later tegen je en is het vertrouwen geschaad. Wanneer dat geregeld is, kun je op cruciale momenten tijdens de gesprekken het verschil maken. Dit is deels aanvoelen en inschatten wat een geschikt moment is. Wel uiteraard rekening houden met de machtsbalans: voordat de keus voor een koper gemaakt wordt, wordt het meeste resultaat behaald.
Emoties Wanneer in een vroeg stadium vertrouwen is gewonnen wordt al veel emotie in het vervolgproces gefilterd. Desondanks kunnen deze blijven voorkomen. In dat geval vooral op de inhoud gefocust blijven. Alleen die moet je dan wel paraat hebben. Kortom, het gaat bij een succesvolle deal niet uitsluitend om de financiële analyse. Psychologie is minstens zo belangrijk om de transactie succesvol af te ronden.
Door: Pieter van den Berg
Managing Partner, Sophista fusies & overnames
