Afgelopen jaar kwamen wij via ons netwerk in contact met een ondernemer die in onderhandeling was omtrent de verkoop van zijn onderneming. Hij was benaderd door een strategische partij in zijn branche en wilde graag aan deze specifieke koper zijn onderneming verkopen. Echter, de koper had een variabele koopprijs voorgesteld in een uitvoerige earn-out structuur. Hoewel de ondernemer genoeg ervaring had met prijsonderhandelingen in zijn eigen business, waren de verschillende onderhandelingsaspecten bij de verkoop van zijn onderneming nieuw voor hem. Wij hebben hem vervolgens begeleid in het verdere traject.
Te beginnen met een uitleg van deze voorgestelde earn-out constructie om vervolgens te concluderen dat dit voor hem waarschijnlijk niet zou leiden tot toegevoegde waarde. Na het benaderen van andere geschikte potentiële kopers om de regie in het verkooptraject naar ons toe te trekken, hebben we ook deze partij een alternatieve transactiestructuur voorgesteld. Aanleiding was uiteraard de complexiteit van de voorgestelde earn-out. Hoe zit dat precies?
Een earn-out heeft betrekking op de betalingsstructuur van (een gedeelte) van de koopprijs die een koper en verkoper met elkaar overeenkomen in een transactie. Concreet wordt een gedeelte van de koopprijs pas betaald als wordt voldaan aan bepaalde prestaties die de onderneming na overname realiseert over een af te spreken periode. De looptijd kan variëren van een jaar tot meerdere jaren en kan een substantieel gedeelte van de totale koopprijs vormen. De prestaties die gerealiseerd moeten worden hangen vaak samen met doelstellingen op omzetniveau, volumes, brutomarge of bedrijfsresultaat.
Met name vanuit de visie van een koper kan het uit risico-oogpunt zinvol zijn om dergelijke variabelen in de transactiestructuur in te bouwen. Bijvoorbeeld omdat de resultaten uit het verleden zeer volatiel of zelfs verlieslatend zijn, de hoge groeiprognoses van de verkoper onderbouwd betwist worden of als aantoonbare en substantiële afhankelijkheden in het verdienmodel aanwezig zijn, die het resultaat negatief kunnen beïnvloeden. In de visie van de koper hoeft een verkoper dan immers alleen maar zijn beloftes waar te maken om de volledige verkoopopbrengst te realiseren.
Hoewel een nobel idee, kan zowel de voorafgaande uitwerking ervan, maar zeker ook de uiteindelijke afrekening, tot onenigheid en vervelende discussies leiden tussen partijen. Hoe simpel het in eerste instantie voorgesteld kan zijn, het is altijd zaak te beoordelen of het toepassen ervan tot een oplossing leidt voor de situatie en omstandigheden tijdens de prijsonderhandelingen. Wat ons betreft is het alleen toelaatbaar als er specifieke aanleiding voor is of als het kan leiden tot een aannemelijke hogere verkoopopbrengst, die je op voorhand zou kunnen missen.
De earn-out constructie dient namelijk realistisch te zijn en niet te complex. Zoals gezegd wordt de uiteindelijke overnamesom en betaling daarvan afhankelijk gesteld van de prestaties van de onderneming na overname. Maar dan is het wel van belang om te weten welke prestaties dat dan precies zijn, hoe deze worden gedefinieerd, welke aspecten er wel en niet onder vallen en derhalve hoe het wordt berekend, samengesteld en gecontroleerd. In de praktijk zien we dat pagina’s vol met definities en procedures in de juridische documentatie worden omschreven om zoveel mogelijk discussies op voorhand te voorkomen. Toch blijkt dat het niet zelden tot discussies na overname leidt, met name als er op een ‘lager niveau’ van de winst- en verliesrekening afspraken worden gemaakt. Immers, de verkoper heeft geen zeggenschap meer over zijn onderneming en een koper zou de prestaties van de onderneming kunnen beïnvloeden. Daarbij kan een tegenstrijdig belang ontstaan omdat een koper wellicht meer kosten wil maken om te investeren voor de lange termijn, terwijl een verkoper zijn earn-out dan ziet verdampen. Voor de waardeontwikkeling van de onderneming en alle stakeholders natuurlijk niet goed. Het is daarom zaak om, zeker als verkoper, de earn-out realistisch te maken, voldoende invloed erop te kunnen blijven uitoefenen en het liefst zowel de belangen van koper als verkoper waarborgt. Dit vereist specifieke kennis van alle (om)mogelijkheden en een goede jurist voor het uitwerken ervan.
En onze ondernemer? Na een aantal positieve en inhoudelijke besprekingen konden wij in dit geval de oorspronkelijke koper overtuigen dat de voorgestelde earn-out een brug te ver was voor het slagen van de transactie en werd een aanzienlijk hogere prijs uitonderhandeld, die bovendien nagenoeg volledig werd betaald bij overdracht. Om de risico’s voor de koper te verminderen werden minder harde financiële elementen ingebouwd die op de steun kon rekenen van zowel koper als verkoper. Met als toetje een extra nabetaling in het eerste jaar na overname doordat aan de snel te herleiden omzet- en klantprestaties werd voldaan. Nu een jaar later een mooie kers op de taart voor de verkoper een ambassadeur voor ons netwerk erbij!
Door: André Scheirlinck
Register Valuator, Sophista fusies & overnames
