Als ondernemer bent u op zoek naar een zo groot mogelijke afzet van uw producten of diensten. Dus een kijkje buiten de landsgrenzen klinkt aanlokkelijk. Maar waar moet u dan opletten? Wat zijn de do’s & don’ts van internationaal zakendoen?
Ondernemen over de grens kan lucratief zijn. Bovendien is het avontuurlijk en spannend. Maar het levert ook talloze zaken op die totaal anders zijn dan handelen binnen het eigen vertrouwde Nederland. Wees daarom goed op de hoogte van de verschillen van cultuur en gebruiken, die in uw handelsland kunnen heersen.
Pieter Hildering van Hiltex Technische Weefsels weet er alles van. Zijn bedrijf exporteert hittebestendige textielen vanuit West-Knollendam naar liefst 78 landen. ‘Het meest belangrijke handelsland voor Nederlandse ondernemers is Duitsland. Ten eerste is het een voordeel als je de taal spreekt. Maar wat daar voor een succesvolle deal nog veel belangrijker is, is dat je kennis van zaken hebt. Duitsers hebben er immers een bloedhekel aan als je tijdens een businessgesprek niet weet waarover je het hebt. Inhoudelijke kennis is cruciaal’, vertelt Hildering.
Vertrouwen en taal
‘In Azië zijn weer hele andere dingen doorslaggevend. Daar gaan zaken niet op basis van de prijs van je product, maar vooral om vertrouwen. Dat betekent dat je je Aziatische handelspartners regelmatig moet bezoeken. Zodat ze je gaan herkennen en weten wie je bent. En word je in Japan uitgenodigd voor een diner? Dan vinden ze het geweldig als je met de Japanse chopsticks kunt eten. Ga mee in hun flow’, zo legt de Hiltex-baas uit. ‘In de VS gaat zakendoen heel anders. Daar is het meer recht toe recht aan en een stuk ongecompliceerder. Amerikanen willen dat je goede producten levert en de prijs moet kloppen. Is dat in orde? Dan kun je heel snel tot een deal komen.’
‘In het Midden-Oosten hebben bedrijven vaak werknemers uit India in dienst. Als ik handel met hen wil drijven, dan zet ik daar ook een Indiër op. Die communiceren namelijk beter met elkaar, dan als ik iemand met een andere nationaliteit inzet.’
De taal is vaak een belangrijk iets in het buitenland. ‘In het Hiltex-team kunnen we in totaal 12, 13 talen spreken. Japanners spreken bijvoorbeeld slecht een andere taal. Dus als je met hen onderhandelt, is het erg belangrijk om een native Japanner in je eigen team te hebben, die overigens wel de westerse cultuur moet begrijpen. Ook in een land als Rusland kom je er niet met je Engels. Je moet met een Rus in zijn taal kunnen communiceren en hem tevens documentatie in het Russisch kunnen overhandigen. In Rusland moet je tijdens onderhandelingen tevens zeggen waar het op staat. Zeg duidelijk wat je wel en niet wil. Daar heerst een heel andere mentaliteit dan die wij gewend zijn. De discussies zijn daar veel harder. Ga je daar niet in mee, word je overlopen.’
Betalingstermijn
In het zakendoen is de betalingstermijn natuurlijk ook belangrijk. In Europa is dat heel simpel, zo zegt Hildering. ‘Hoe zuidelijker je in ons continent komt, hoe langer je op je geld moet wachten. In Zuid-Europa beginnen ze met 90 dagen plus. Daarmee moet je in je prijscalculatie rekening houden. Duitsland is een stuk aangenamer. Duitsers hebben een heel goede betalingsmoraal. Binnen 30 dagen heb je echt je centen wel. Zij hebben veel normbesef.’
Hiërarchie
‘In Azië is er een heel sterke hiërarchie binnen bedrijven’, vervolgt Hildering. ‘De baas zegt tijdens onderhandelingen opvallend genoeg het minst. Ondergeschikten voeren vaak het woord. Maar geef je antwoord, dan is het wel belangrijk dat je de baas aankijkt. In Japan kan het tijdens gesprekken ook even stil worden in de zaal. Ga dan niet praten. Japanners willen tijdens een gesprek graag de tijd hebben om te kunnen nadenken.’
‘Fransen zijn weer anders. Daar gaat het juist om het ‘lullen’. Praat je over van alles met elkaar. Wat wij met Duitsers binnen twintig minuten bespreken, daar heb je in Frankrijk zo anderhalf uur voor nodig. Ik dacht een keer dat ik eindelijk klaar was met een Fransman en nam afscheid. Ik liep naar de uitgang, maar werd vervolgens nog even geroepen. Was ik zo weer een half uur verder. Daar moet je bij Fransen goed tegen kunnen.’
Fiscale zaken
Ook op het gebied van fiscaliteit en belastingen is het verstandig om jezelf vooraf goed te laten voorlichten als je wilt handelen met het buitenland. Herm Nieste, fiscaal partner internationaal belastingrecht van Baker Tilly Berk uit Zaandam, begeleidt Nederlandse bedrijven in deze.‘Wees altijd goed voorbereid als je internationaal zaken wilt gaan doen’, zo legt Nieste uit. ‘Elk land heeft namelijk zijn eigen fiscale systeem en eigen belastingadministratie. En communiceren met een belastingdienst in het buitenland verloopt veelal minder soepel dan wij in Nederland gewend zijn.’
‘Neem China. Naast een enorme taalbarrière, kun je in dat land tegen aparte zaken aanlopen. Zo kan daar per dag de wetgeving veranderen. Bovendien kun je er Chinese belastinginspecteurs tegenkomen die het lang niet altijd eens zijn met wat er in het Belastingverdrag tussen Nederland en China staat. Het is al heel wat als ze op de hoogte zijn van het bestaan van een Belastingverdrag. Wees daar alert op. Wij hebben daarom als Baker Tilly Berk contact met lokale fiscalisten uit het Baker Tilly International netwerk, die wij kunnen inschakelen om zaken zo goed mogelijk te begeleiden en voor te bereiden.’
Bij handel drijven met een land als bijvoorbeeld Brazilië is lokale kennis ook cruciaal. ‘Als je bijvoorbeeld luxe goederen naar Brazilië verhandelt, laat je transport dan niet direct via Brazilië lopen. Dan betaal je namelijk flink wat invoerrechten. Je kunt het beter via een buurland laten lopen, waar je minder invoerrechten betaalt. Om vervolgens gebruik te maken van de vrijhandelszone die binnen Zuid-Amerika van kracht is. Zo kun je flink geld besparen.’
Ga je zakendoen in de Verenigde Staten, let dan ook goed op. Nieste: ‘Je zou zeggen dat je binnen één land ook één belastingstelsel zou hebben. Wat betreft de Federal Tax is dat zo. Maar binnen elk van de 52 staten heb je te maken met State Tax, City Tax en Sales Tax, die per staat enorm kunnen verschillen.’
Hildering en Nieste hebben dan ook een gezamenlijke tip: ‘Een goede voorbereiding is alles. Zorg dat je vooraf goed op de hoogte bent van de wetgeving en gewoonten in je beoogde handelsland. Daarmee vergroot je de kans op succesvol internationaal zakendoen.’
