Door: André Scheirlinck
Elk verkooptraject van een onderneming heeft zijn eigen onderhandelingsdynamiek. Het is de meest interessante fase van een intensief traject waar factoren van kennis en kunde samenkomen. Een goede voorbereiding en het optimaal inzetten van onderhandelingsvaardigheden zijn vanzelfsprekend cruciaal, naast het kennen van vaak voorkomende begrippen en elementen van een bedrijfsovernametransactie!
Er zijn veel managementboeken geschreven over onderhandelingstechnieken, vaardigheden en het inzetten daarvan bij verschillende fasen van een onderhandeling. Bij bedrijfsovernametrajecten speelt dit als geen ander. De belangen zijn groot, de verkoop van de onderneming is een unieke, vaak eenmalige, gebeurtenis en emoties spelen een niet te onderschatten rol.
Zeker als er aan de andere kant van de tafel strategische en/of financiële partijen zitting hebben genomen, die het aankopen van bedrijven tot hun corebusiness hebben gemaakt. Deze partijen zijn bedreven in het beïnvloeden van verschillende fasen om te bewerkstelligen de regie zoveel mogelijk naar hun hand te zetten. Bijvoorbeeld door de nadruk te leggen op bepaalde verstrekte informatie op een specifiek moment tijdens de onderhandelingen om de inhoud te beïnvloeden. Of door het toepassen van (ogenschijnlijke) deskundigheidstechnieken de onderhandelingsmachtsbalans proberen te veranderen.
Door uit te gaan van eigen kracht en het goed communicatief inspelen op de reden waarom de potentiële koper als één van mogelijke kandidaten aan tafel zit, blijft de ondernemer zelf regie houden op het onderhandelingsproces. De verkoper moet dus goed weten wat de toevoegde waarde en het belang van de onderneming is en wat de voordelen zijn (als het in eigendom is van de koper). Welke mogelijkheden, synergie en kostenvoordelen ontstaan dan en welke waarde wordt daarmee gecreëerd?
Hoewel elke ondernemer gewend is om vrijwel dagelijks te onderhandelen met leveranciers, klanten, medewerkers en andere relaties en daar vaak ervaren en bedreven in is, komen er bij de verkoop van de onderneming specifieke onderwerpen naar voren, waar ondernemers niet gewend zijn om dagelijks over te onderhandelen. Tel daarbij de vele verschillende overnamebegrippen die gehanteerd worden hierbij op en partijen kunnen al snel langs elkaar heen praten of zaken verschillend interpreteren. Een combinatie met voorgaande is vaak een oorzaak waardoor onderhandelingen niet efficiënt verlopen en emoties hoog kunnen oplopen.
Een voorkomend verschil van interpretatie begint al met de koopsom, een ogenschijnlijk eenduidig begrip voor de prijs. Een ondernemer denkt aan de koopsom al snel aan het bedrag dat op zijn bankrekening gestort wordt bij totstand- koming van de transactie, terwijl dat voor een koper nog van tal van zaken afhankelijk is. De koper bedoelt met de koopsom de prijs van de onderneming exclusief de rentedragende schulden en liquide middelen met een normaal op te leveren bedrag aan werkkapitaal per overnamedatum. Dit is voor de koper de ondernemingswaarde vrij van schulden en liquiditeiten die als uitgangspunt geldt voor de op te stellen brug van ondernemingswaarde naar uiteindelijk de koopsom voor de onderneming op overnamedatum. Het is belangrijk om eerst goed inzicht te krijgen waarover onderhandeld wordt, derhalve de ondernemingswaarde vrij van schulden en liquiditeiten. Vervolgens komen alle aspecten van de brug aan bod, hetgeen in de praktijk ook tot tal van discussies kan leiden. En dan hebben we het nog niet eens over de betaling van de koopsom, eventuele variabele prestatie-afhankelijke delen daarvan en af te geven garanties, zekerheden en andere condities en voorwaarden. Kortom, laat je als verkoper niet verrassen en verdiep je in de gangbare terminologie en aspecten van een overnametransactie.
Sophista fusies & overnames
Arcadialaan 32 CD
1813 KN Alkmaar
072 540 80 10
info@sophista.nl
www.sophista.nl
